相談会を開催し情報入手の仕掛けをつくる

 情報の入手を考えるとき、とかく入手サイドの面から、誰に対し、どこからどのようにアクションを起こすかと、対象物に向かっての行動のみを考えがちである。
 しかし、本来情報は双方向性のものであり、ギブアンドテイクの性質を持っている。そのことによってさらに情報を呼び、潜在化されていた情報が顕在化し、より広がりと深さを持つことになる。
 私の知人である経営コンサルタントは「私は情報を得ようとして会社を訪問する時は、相手方に役立つであろうと思う情報を必ず一つは用意します。世の中はあくまでギブアンドテイクですよ。情報を提供してお役に立つのだという姿勢をこちらが示さないと、相手も良い情報を出してくれません」と言っておられた。
 この考え方にまったく同感である。まして銀行という組織として情報を得るには、それなりに組織体にふさわしい精度のある情報提供の場を作り出すことが必要である。

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 たとえば、土地の動きに関する情報を収集しようとすれば、顧客が土地の売買、買替、交換、相続、贈与等において、最も必要とされる情報が何であるかを考える。そこから相続、譲渡に関する税務、権利関係の法律、土地の時価、立退料の算定法等のテーマが予測できる。
 そこで土地取引を潜在的に考慮しておられる顧客を対象に、このようなテーマのセミナーや相読会等顧客に役立つ企画を考え、実施する。これも情報入手の仕掛けの一つである。
 実施に当っては、顧客のニーズをいかにして満足させるかに最大、細心の注意を払うのは当然である。
 セミナーを例にとり、仕掛けのチェック・ポイントを例示してみよう。
 1. 企画段階
 ・顧客への呼びかけ方法をどうするか、謀体はチラシか、葉書か、文書か。アピールする文言は、周知方法はDM、手渡し、マスコミか。
 ・対象先をどうするか、不動産の大口所有者、事業承継問題に関心のある人等にセグメントするか、広げるか。
 ・テーマをどうするか、たとえば、土地取引にかかる税務問題といったことに絞るのか、シリーズ形式にするか、土地取引全般の総合テーマに一個別問題は、別個に企画するか。
 ・講師、場所、時間帯をどうするか
 2. 当日の運営
 ・講議形式か、質疑応答時間を多くとるか(銀行の情報収集サイドからみてもどの方式が好ましいか)
 ・セミナー終了後、個別相読会を設けるか
 3. アフターサービス
 ・不動産取引見込先を訪問するか
 ・冊子の発刊、個別相談へと結びつけるか
 このように、営業戦略上、より成果のあがる情報を得るには、タイムリーに、顧客の立場に立った仕掛けを行うことが重要と考える。

土地
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