営業斡旋を推進する

 取引先ニーズの中で、案件として1番多いのが営業の斡旋依頼である。たとえば、商品の拡販の紹介で、甲社が取扱っている商品を新たな取引先に紹介してほしいという依頼である。
 とくに昨今のように売上拡大が、定まった大きさのパイをお互いに取合うようなシェアの獲得以外には期待できない時代となると、これまで以上に新しい販売先の開拓が重要になってくる。この新規開拓を、法人取引先のネットワークが広い銀行のつながり、手づるを利用して行なっていこうとする要請である。

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 基本的には、営業斡旋とは銀行が主力あるいは優良取引先としての長年の取引関係にこたえるために行うものと理解したい。
 たとえば、取引先を斡旋してくれたら新規の取引をしてやろうという先があるが、これは金融機関としての本来の取引よりも、言い換えると、その銀行が役に立つ良い銀行と考えて取引をしてくれるのではない。
 その銀行はともかくとして、その銀行がしてくれる営業斡旋が魅力となって取引をしているような取引先、このような取引関係では斡旋の切れ目が縁の切れ目となってしまうおそれがある。
 営業斡旋は紐帯強化を狙った一つの施策ではあるものの、取引全体ではない。
 やはり取引の主体は金融機関としての本来の金融機関を活用していただくことであり、営業斡旋はその関係強化・充実させる役割をもつにすぎない。
 銀行としての基本的スタンスとしては、既取引先を大切にすることであるから、まず、既取引先の中で、営業斡旋を行うことによって、貸出金、預金の太りをどれだけ期待できるかを効果測定する。そして、優先順位をつけて斡旋することが必要である。
 建物の建設に関しては、こうした設計事務所やゼネコンの他に、関連業者といわれる電気工事、タイル、間仕切り、アルミサッシ、保険、など数十の業種がある。
 それらについても、すべてコマーシャルベースでの効果測定をした中で業務斡旋をしていく必要がある。
 この斡旋のやり方にはいろいろなパターンがある。
 例えば、既取引先で日頃からきわめて優良な取引先であったならば、通常の優良取引ぶりに対するお礼という形で、斡旋を行う。
 また、現行は不採算取引である先には、実質金利を上げてもらうような形にするため、斡旋をテコに使う。また、好条件での新規取引に応じてくれるような先には、具体的な案件を持ちかけてみる。
 こうした活動により、関連業者は、20〜30存在するわけであるから、既存取引先の太り、新規先の取引開始、ゼネコンに対する預貸の太りを含めれば、最低、従来取引の倍収益をあげることは不可能ではない。
 逆にいえば、相当の収益が見込めなければ、これだけのオルガナイザー機能を発揮した中ではメリットがないともいえよう。

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